『돈이 되는 말의 법칙』 매출을 올리는 말의 비밀

 

매출이 오르지 않는 이유 80%는 상품 설명이 어렵기 때문이라고 합니다. 보통 상품 설명을 할 때는 미사여구를 쓰는 것처럼 어떻게 말할 것인가에 대한 고민을 많이 하죠. 그런데 ‘돈이 되는 말의 법칙’에 따르면 의외로 무엇을 어떤 순서로 말하는지가 훨씬 더 중요하다고 합니다.

 

흥미를 넘어 구매로 이어지는 말의 법칙

 

20년 간 마케팅을 하고 수만 명에게 매출 상승 컨설팅을 한 저자는, 그 경험을 통해 판매자와 구매자가 접점을 갖는 순간에 사용되는 말에 주목합니다. 말의 배열을 바꾸기만 해도 고객의 반응이 바뀌고 회사의 현실이 바뀌는 걸 보면서요.

 

왜 그럴까요? 같은 상품이라도 소비자한테 필요한 정보가 있고 아무래도 상관없는 정보가 있습니다. 관심도 없는데 얼마나 할인하는지부터 말하면 잠깐 흥미를 끌더라도 구매로 이어지기 어렵겠죠.

 

같은 상품이라도 상품에 관한 정보를 이해하면 할수록 가치가 점점 올라갑니다. 상품의 장점을 발견하고, 고객의 관심사에 맞춰서 제안할 수 있기 때문이죠. 그래서 상품에 관한 정보를 어떻게 이끌어내고 어떻게 배열하는지에 따라 가치가 결정된다고 합니다.

 

돈이 벌리는 말의 법칙

 

‘돈이 되는 말의 법칙’은 1부 돈 버는 체질을 만드는 이론과 2부 돈 버는 체질을 만드는 시스템으로 구성되어 있습니다. 이 중에서 1부의 돈 되는 말을 찾아내는 5가지 질문과 말의 흐름을 만드는 New PASONA 법칙을 소개합니다.

 

 

돈 되는 말을 찾아내는 5가지 질문

 

[질문1] 당신의 상품은 정확히 어떤 상품인가? 20초 안에 특징 2가지를 직감적으로 알 수 있도록 설명한다면?

 

사람이 귀를 기울일 수 있는 시간은 길어도 20초라고 합니다. 짧은 시간 안에 정보를 전달하지 않으면 쉽게 지나치게 되겠죠. 그리고 한 가지 특징만으로 어떤 상품인지 알기는 어렵습니다. 특징 하나만 더 말해도 이미지가 좀 더 또렷하게 그려져 상품 내용이 쉽게 전달됩니다.

 

 

[질문 2] 20초 동안 이 상품을 설명했을 뿐인데 “제발 저에게 그 상품을 팔아주세요”라고 간절히 부탁하는 소비자는 누구일까?

 

소비자는 절박한 필요성이 있는 경우에 반드시 삽니다. 고통을 피하기 위해서 구매하는 경우죠. 이런 고통에 공감할 수 있다면 그것을 해결하는 데 도움이 되는 상품을 제안할 수 있습니다. 소비자가 필요한 제품을 만나게 되면 구매로 이어질 확률이 높아지겠죠?

 

[질문 1]과 [질문 2]로 상품과 고객에 관한 정보를 빠르게 모을 수 있습니다. [질문1]을 통해 상품에 대한 지식이 깊어지면 소비자는 같은 상품이라도 높은 가치로 받아들일 수 있습니다. [질문2]를 통해 고객에 대한 지식이 깊어지면 같은 상품이라도 높은 가치를 제공할 수 있습니다.

 

이렇게 찾아낸 상품의 장점과 고객이 원하는 욕구가 일치할 때 양측이 교환하는 가치가 최대화되고 가격이 최대화됩니다. 

 

 

[질문 3] 비슷비슷한 회사가 많은데 기존 고객은 왜 우리 회사를 선택했는가? 같은 상품을 판매하는 다른 회사도 많은데 왜 기존 고객은 우리 회사에서 파는 상품을 사기로 했는가?

 

‘가격이 적당한가?’ ‘이 회사는 믿을만한가?’ 이런 생각이 구매를 주저하게 만듭니다. 때문에 거래를 원활하게 진행시키기 위해 꼭 필요한 것이 신뢰성입니다. 

 

고객 후기, 회사 이력(3대째 이어져 내려오는), 거래처 리스트(유명 호텔에 납품하는), 신문 기사 소개 등 고객이 안심할 수 있는 사실을 전면에 내세워야 믿고 거래할 수 있는 환경이 마련된다고 합니다.

 

 

[질문 4] 고객은 어떤 상황에서 크게 소리를 지를 정도로 분노할까? 어떤 일에 밤에 잠도 못 잘 만큼 고민하고 불안을 느낄까? 어떤 일에 참지 못할 정도의 욕구가 생길까? 그 ‘분노, 고민, 불안, 욕구’ 등 고객이 느끼는 상황을 ‘오감’을 이용해 묘사한다면?

 

누군가 이야기하는 것이 내가 고민하고 있는 것과 같다면 자연스럽게 귀를 기울이게 됩니다. 그것을 해결해줄 방법이 있다고 하면 마음이 가기 마련이죠.

 

고객이 어떤 마음일지 자세히 상상해서 이야기한다면 ‘이 회사는 내 마음을 어떻게 이리도 잘 알고 있지?’라며 감탄할 겁니다. 상품 판매를 그저 비즈니스로만 생각하는 다른 회사와 다르게 느껴질 거라 생각합니다.

 

 

[질문 5] 왜 이 상품은 고객의 고민을 쉽고 빠르게 해결할 수 있는가? 이 대답을 들으면 고객은 어떤 의심을 하게 될까? 고객이 의심을 떨쳐버릴 수 있는 ‘구체적이고 효과적인’ 증거는 무엇인가?

 

‘돈이 되는 말의 법칙’에 따르면 앞의 4가지 질문에 대한 답을 들으며 소비자는 감정적으로 상품에 마음이 끌리게 된다고 합니다. 그러고 나면 이게 정말 올바른 선택인지 이성적으로 검토하는데 정보가 부족하면 그 해결책이 오히려 자신에게 도움이 안 된다는 것을 증명하려고 한다네요.

 

참고로 여기서 말하는 증거는 수치로 표현되는 성능 같은 게 아닙니다. 정말로 앞에서 말한 가치를 제공하고 있는지 알려줄 사실이 필요한 겁니다. 구매자의 후기와 사진이 가장 효과적이겠죠.

 

 

이상 5가지 질문으로 제품이 잘 팔릴 수 있게 만드는 정보를 파악합니다. 상품의 가치를 최대화시키고 동시에 사업을 새롭게 인식할 수 있는 기회를 만듭니다. 이렇게 돈 되는 말을 찾아냈으면 돈 되는 말의 흐름을 만들 차례입니다.

 

 

돈 되는 말의 흐름을 만드는 방법

 

돈이 되는 말의 흐름

 

고객이 문장을 읽었을 때 구매 의욕이 생기는 가장 적합한 순서의 머릿글자를 따서 만든 게 New PASONA 법칙입니다. 다음 예시처럼 5가지 질문의 대답을 법칙에 알맞게 배치해서 활용합니다.

 

Problem
[질문 2:고객]
소비자가 안고 있는 문제를 보여주고 
Afiinity
[질문 4:공감]
그 문제가 더 상세하게 드러나도록 한다. 
Solution
[질문 1:상품], [질문 5:증거]
그다음에 팔려고 하는 상품과 서비스 내용을 해결책으로 말하고 
Offer
[질문 3:회사]
구체적인 혜택을 제안한다. 
Narrowing down
나아가 더욱 필요성을 강조하기 위해 항목에 제한을 두고
Action
마지막으로 행동(구입이나 문의) 방법을 제시한다.

 

 

어느 정도 익숙해진 후에는 순서를 바꿔도 상관없다고 합니다. 단골 고객처럼 회사를 잘 알고 있는 고객이라면 해결책이나 제한부터 접근하는 식으로요.

 

해결책은 [질문 1:상품]과 [질문 2:고객], 그리고 [질문 4:공감]의 답변을 비교하면서 생각해보기를 추천합니다. 구매자가 누구인지, 무엇을 고민하는지에 따라 상품의 필요성이 달라질 수 있기 때문입니다.

 

 

 

마치며

 

5가지 질문을 통해 돈이 되는 말을 찾아내고, New PASONA 법칙으로 돈이 되는 말의 흐름을 만듭니다.  매일 문제를 해결하고 먹히는 기획을 만들어야 하는 상황이라면 좀 더 빠른 해결을 도와줄 겁니다. ‘돈이 되는 말의 법칙’에 사과를 예로 들어 5가지 질문과 말의 흐름을 만드는 법을 상세히 나와있으니 어떻게 적용할지 고민된다면 읽어보세요.

 

 

 

 

함께 읽어보면 좋은 책

《무조건 팔리는 카피 단어장》 

New PASONA 법칙을 짧은 문장에 녹여낸 단어장 같은 구성입니다. 실제로 어떻게 적용하는지 참고하기 좋습니다.

『기획의 정석』 

‘문제는 최선의 상태와 현재 상태의 차이다.’ 고객의 고민과 문제를 찾는 데 도움이 됩니다.