성공적인 콘텐츠를 만드는 건 후킹이 아니다. 『마케팅이다』

 

혹시 제목에 낚여본 적 있나요? 유튜브, 블로그를 보다 보면 마음을 잡아끄는, 즉 후킹하는 제목들이 정말 많습니다. 그리고 클릭했다가 실망하는 경우 또한 많고요.  책 '마케팅이다'는 이런 흐름에 쓴소리를 합니다. 진심을 바탕으로 마케팅을 해야 제대로 사람의 마음을 움직일 수 있고, 그래야 오래 갈 수 있면서요.

 

사람들은 다 알고 있기 때문에 속임수는 오래 가지 못한다며, 진심으로 사람들을 돕기 위해 필요한 것들을 연구하고 가치가 있는 것들을 제공해야 오래간다고 합니다. '마케팅이다'는 이 시대에 마케팅이 가지는 의미는 무엇인지, 마케터는 무엇을 해야 하는지 여러 키워드를 가지고 차분하게 설명해 나갑니다. 그중 대상, 의도, 시장에 대해 인상 깊었던 부분을 소개합니다.

 

 

누구를 도울 것인가?

사기가 판을 치는 세상에서 진실을 말하는 것이 혁명이다 - 조지 오웰

 

모두를 만족시키기는 어렵습니다. 화려한 걸 좋아하는 사람이 있는가 하면, 그 반대로 단순한 걸 좋아하는 사람이 있기 때문이죠. 그래서 '마케팅이다'는 최소유효시장에서 출발하라고 합니다. 시장을 세분화한 다음, '독보적인 입지'를 찾는 거죠. 이쯤에서 '나음보다 다름' 같이 포지셔닝과 관련된 책이 몇 개 떠오를지도 모르겠네요. 

 

'마케팅이다'는 이 일을 반드시 필요하다고 여기며, 시도할 가치가 있는 것으로 만들어줄 최소 인원은 몇명이나 될지 생각해보라고 합니다. 생존할 수 있는 최소시장. 즉, '규모'를 파악하라는 것이죠. 무엇보다 사람들이 '유효'를 놓치지 않도록 주의하라고 합니다. 쓰레기를 팔면 안 된다고 하면서요. 이렇게 하면 뭐가 좋을까요?

 

다른 사람들을 다르게 상대한다. 그들은 경쟁하지 않는다. 그저 같은 분야에 있을 뿐이다.

 

경쟁을 피해간다고 합니다. 우리가 정한 시장을 벗어난 사람들은 그저 존중합니다. 후킹하는 제목으로 관련없는 사람까지 끌어들이는 식으로 그들의 시간을 낭비하거나 신념을 바꾸도록 강요하지 않습니다. 동시에 원래 서비스를 제공하려고 했던 사람들에게는 "이것은 다른 사람들이 아닌 오직 당신을 위한 것입니다."라고 말할 수 있습니다. 그리고 그럴 수 있어야 합니다.

 

 

무엇을 위한 것인가?

마케팅은 더 나아지는 쪽으로 변화를 일으키는 행위입니다. 변화를 일으키고 싶다면 '의도'를 담아야 합니다. 이 때, 이 행위는 무엇을 위한 것인가 스스로에게 질문을 해보면 좋습니다. 이야기가 다소 추상적이니 다음을 참고해보세요.

 

하버드 대학 마케팅 교수인 시어도어 레빗(Theodore Levitt)은 "사람들은 0.25인치 드릴을 원하는 게 아니라 0.25인치 구멍을 원하는 것이다."라는 유명한 말을 했다. 드릴은 수단일 뿐이며, 진정 원하는 것은 그 드릴로 뚫는 구멍이라는 것이다.

 

'마케팅이다'는 여기서 한발 더 나아갑니다.

마케팅은 진정 원하는 것에 컨텐츠를 연결하는 것

그러나 이 말 역시 충분히 멀리 내다보지 못했다. 사람들이 원하는 것은 구멍을 낸 다음 벽에 설치할 선반이다. 모든 것을 정리하고 나서 0.25인치 크기의 구멍을 뚫은 벽에 선반을 설치하고 잡동사니들을 올렸을 때 느낄 기분. 잠깐, 거기서 끝이 아니다. 사람들은 그 작업을 직접 했을 때 얻게 될 만족감을 원한다.

 

마케팅은 궁극적으로 감정, 느낌, 기분을 파는 것이죠. 그를 위한 매개체는 수단일 뿐이고요.

 

 

시장에서 살아남는 법

대부분의 사람들은 기존에 하던 걸 유지하려는 관성이 강합니다. 안 하던 것을 하려면 긴장이 생기기 때문이죠. 그래서 웬만해서는 새로운 걸로 바꾸지 않는다고 합니다. 그런데 이런 사람들과는 다르게 먼저 다가와 바꾸려는 사람들이 있습니다. 바로 얼리어답터입니다. 이들이 찾으면 초기 시장은 유지됩니다. 문제는 대중시장으로 넘어가기 전에 틈이 생긴다는 겁니다. 대중시장은 얼리어답터들과 다른 것은 원하기 때문에 확산이 어려운 것이죠.

 

여기에도 방법이 있습니다. 바로 '네트워크 효과'입니다. 모두가 알면 더 좋기 때문에 확산되는 것들이 있죠. '마케팅이다'에서는 인스타그램, 트위터, 총기 규제 시위, 지역 농장 농산물 구입 등을 예로 듭니다. 이런 것들은 어떻게 찾고, 구별할 수 있을까요? 다음 2가지 질문에 답할 수 있다면 당신도 할 수 있습니다.

1. 친구들에게 말할 내용은 무엇인가? 
2. 친구들에게 말할 이유는 무엇인가?

그들을 긍정적으로 변화시키고, 모두에게 도움이 되는 만큼 확산 효과가 생깁니다. 이게 초기 시장을 넘어 대중시장으로 가는 발판을 만들어줍니다.

 

정말로 좋고 도움이 되는 것들은 확산될 준비가 되어있습니다. 사람들도 알아보고 공유하는 것이죠. 물론, 그것만으로는 부족하고 느립니다. 그래서 마케팅이 있는 것이죠. 정말 좋은 것들은 후킹처럼 끌어당기지 않아도 주변 사람들에게 전달됩니다. '마케팅이다'에서 말한 것처럼 입소문을 타고 점점 확산됩니다. 선한 의도, 선한 영향력 그리고 마케팅에 대해 다시 생각해보게 만드는 책입니다.