3억 회 이상의 조회수를 만들어낸 방법이 있습니다. 그것도 성능은 우수하지만 인지도는 전혀 없었던 제품으로요. 바이럴 마케팅으로 2년 만에 700%의 성장까지 이루어냈습니다. 믹서 블렌드텍(Blendtec)의 'Will It Blend? 시리즈' 이야기입니다. '컨테이저스'에서는 다른 어떤 제품이나 아이디어도 이런 인기를 얻을 수 있다고 합니다. 전략적 입소문을 통해서 말이죠.
블렌드텍은 유리구슬을 믹서로 갈아 가루가 되는 모습을 찍어 유튜브에 올린 겁니다. 믹서의 분쇄력에 놀란 사람들이 아이폰, 일본도도 갈아달라고 요청하고 공유하면서 조회수가 급증하게 되고, 이렇게 입소문이 나게 됩니다.
입소문이 나는 콘텐츠는 전염성이 강합니다. 혼자만 알고 있기 아까워서 자꾸 주변에 이야기하기 때문입니다. 온라인으로 공유하는가 하면 모방하는 사람도 있습니다. 이 안에는 어떤 원리가 담겨있는 걸까요? '컨테이져스'는 수백 건의 제품, 아이디어, 메시지를 분석한 결과 6가지 원칙을 발견합니다.
- 소셜 화폐(Social Currency)
- 계기(Triggers)
- 감성(Emotion)
- 대중성(Public)
- 실용적 가치(Practical Value)
- 이야기성(Stories)
소셜 화폐의 법칙
사람들은 타인에게 좋은 인상을 남기는 이야기를 공유한다
어떤 사람이 재밌는 이야기를 하면 그 사람도 재밌게 느껴집니다. 이처럼 대화 내용은 그 사람의 이미지에 영향을 줍니다. 그래서 사람들은 좋은 이미지를 보여주기 위해 흥미로운 이야기를 하게 됩니다. 웃긴 유머나 블렌드텍의 놀라운 동영상에 대한 이야기 같은 것들이죠. 이런 비범한 요소를 찾을 수 있는 제품이나 아이디어는 입소문이 날 확률이 높습니다.
인싸(인사이더)라는 소속감을 심어주면, 그 사람은 소문을 나게 만듭니다. 컨테이저스에 따르면 어떤 제품이 매진되거나 구하기 어려워지면 많은 사람들이 좋아하는 것이며, 매우 좋은 물건이 틀림없다고 믿어버리는 경향이 있다고 합니다. 그런 걸 손에 넣는 순간 자신이 얼마나 특별하고 대단하게 느껴질까요? 만족감에서 오는 물건에 대한 애착이 생기고, 자랑하게 됩니다. 입소문을 부르는 것이죠.
계기의 법칙
사람들은 머릿속에 쉽게 떠오르는 것을 공유한다
흥미로운 제품은 즉각적으로 소문이 나지만 오래 가지 않습니다. 그렇다면 오래 지속하는 방법은 무엇일까요? 컨테이저스에서는 이와 반대되는 예를 통해 원리를 설명합니다.
1997년 중반 마스(Mars)라는 초콜릿바의 매출이 급격히 증가했습니다. 광고를 더 하거나 특별 행사를 하지 않았는데도 말입니다. 알고 보니 나사(NASA)에서 화성(Mars)에 탐사를 가면서 언론의 관심이 쏠리자 마스 바가 연상되는 계가가 되었고 그로 인해 매출이 급격히 늘어난 겁니다.
우리는 주변 환경에서 자극을 받아 생각을 떠올립니다. 유독 더운 날씨는 기후 변동에 관한 생각을 떠올리는 계기가 됩니다. 길을 가다가 중국 음식점에서 풍기는 음식 냄새를 맡고 점심에 무엇을 먹을지 고민하게 됩니다. 이런 계기는 행동을 유발합니다. 아침에 화성(Mars) 탐사에 대한 뉴스를 보고는 점심에 간식으로 마스(Mars) 초콜릿을 사는 것처럼요.
감성의 법칙
사람들은 마음을 움직이는 감성적 주제를 공유한다
굉장히 웃긴 유머나 분노하게 만드는 뉴스를 보면 친구에게 공유 링크를 보내거나 만났을 때 대화 주제로 삼습니다. 입소문을 만들어내는 거죠. 이때, 신기하게 긍정적인 감정인데도 공유하지 않는 것이 있고, 부정적인 감정인데도 공유하는 것이 있습니다.
| 각성 상태가 높은 감정 | 각성 상태가 낮은 감정 | |
| 긍정적인 감정 | 경외심 흥분 즐거움(유머) |
만족감 |
| 부정적인 감정 | 분노 불안 |
슬픔 |
여기서 각성 상태는 당장에라도 행동을 취할 준비가 된 상태를 말합니다. 심장박동이 빨라지고 혈압도 올라가는 그런 상태말이죠. 각성 상태가 높은 감정은 공유 욕구를 촉발해 적극적인 행동을 유도합니다. 컨테이저스에서 소개한 입소문 사례도 그렇습니다.
마케팅에 쓰이는 표현은 정보를 중시하는 경향이 있는데, 감성에 호소를 해야 변화를 일으킬 수 있다고 합니다. 감성과는 전혀 관련이 없어 보이는 구글의 파리지앵 러브라는 광고처럼요.
대중성의 법칙
사람들은 눈에 잘 띄는 것을 모방하고 공유한다
혹시 물건을 살 때, 블로그나 유튜브에서 다른 사람들의 사용기를 보고 구매한 적이 있나요? 아니면 익숙하지 않은 제품인데 주변에 사람들이 많이 쓰는 게 눈에 띄어 구매를 해본 적은요?
사람들은 불확실성에 직면할 때면 타인을 관찰해 모방한다
이를 사회적 증거(Social Proof)라고 합니다. 처음 가는 지역에서 식사를 할 때 아무 정보도 없다면 사람이 적은 식당보다는 사람이 많은 식당을 갈 겁니다. 이처럼 인간은 타인을 모방하는 심리를 갖고 있습니다.
컨테이저스는 따라 하게 만들려면 일단 눈에 띄게 만들어야 한다고 말합니다. 볼 수 없으면 따라 할 수도 없기 때문이죠. 컨테이저스에 나오는 예를 들어볼까요. 남성의 건강상을 바꿔보자는 슬로건을 내세운 무벰버 재단이 있습니다. 매년 11월이 되면 콧수염을 기르면서 암 예방 활동을 홍보하고 모금활동을 펼칩니다. 갑자기 사람들이 하나둘씩 콧수염을 기르고 나타나면 호기심이 생기겠죠? 무슨 일인지 물어보고는 동참하는 사람들이 생긴다고 합니다. 이처럼 겉으로 드러나지 않는 생각을 외부로 표현하여 성공할 수도 있습니다.
실용적 가치의 법칙
사람들은 타인에게 도움이 될 만한 유용한 정보를 공유한다
어떤 문제를 해결하기 위해 긴 시간 찾아보고 물어보며 힘들었던 적이 있다면 알 겁니다. 도움이 되는 정보를 알려준 사람이 얼마나 고마운지요. 그리고 다른 사람은 시간이나 돈을 아끼길 바라며 이런 정보를 기꺼이 공유합니다. 실용적 가치는 타인을 돕고자 하는 마음에서 출발합니다.
실용적 가치 공유 대상의 기준은 할인율입니다. 전망 이론에 따르면 할인율에서는 사람들의 기대치인 참조점이 중요합니다. 원래 100달러에 파는 건데 오늘만 39,99달러에 판다고 하면 구매할 확률이 올라갑니다. 1+1처럼 수량에도 적용할 수 있습니다. 하나를 더 준다면 마음이 혹하는 법이죠.
유용한 정보는 실용적 가치의 또 다른 형태입니다. 요리법이나 새로 개업한 레스토랑에 대한 기사, 운동 후 근육통이나 피로감을 빨리 회복하는 방법은 전반적인 생활의 질을 개선하는 데 도움이 됩니다. 이런 실용적인 정보들이 사람들의 입소문을 타게 되는 것이죠.
이야기성의 법칙
사람들은 흡입력 강하고 흥미진진한 이야기를 공유한다
컨테이저스에 따르면, 인간의 사고는 정보 단위가 아니라 이야기 형태로 이루어진답니다. 이야기는 이해하기 쉽고, 흥미진진하게 필요한 정보를 기억하기 쉬운 방식으로 알려주기 때문이죠. 또, 사람들은 광고보다 다른 사람이 전해주는 이야기를 믿습니다. 그 이유는 다음과 같습니다.
첫째, 어느 특정한 사람이 구체적인 경험을 제시하면 의혹을 제기하기가 힘들다.
둘째, 흥미진진한 이야기는 이의를 제기할만한 구체적인 근거를 찾을 여지를 주지 않는다.
좋은 이야기는 대화에서 언급할 이유를 만들어줍니다. 광고 같지 않으면서도 어떤 제품이나 아이디어에 대해 자연스럽게 얘기할 수 있게 해 줍니다. 트로이의 목마처럼 입소문이 나게 만들어주죠.
무엇이든, 누구나 만들 수 있는 유행을 부르는 입소문
컨테이저스의 원리를 보면 마케팅, 홍보, 광고뿐만이 아니라 SNS 운영, 퍼스널 브랜딩, 대인관계까지 두루 적용이 가능해 보입니다. 모든 제품이나 아이디어까지요. 오피니언 리더처럼 뛰어난 영향력을 갖고 있지 않아도 누구나 입소문을 만들어낼 수 있다고 말합니다. 6가지 요소가 모두 담기지 않아도 된다고 하니, 적절한 걸 활용하여 성공적인 입소문을 만드는 데 참고해보면 어떨까요.
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